🎯
Gesprek-doel
01
Akkoord verkrijgen op €450K extra Q3-budget door eerst de risico's van niet-investeren te tonen, voordat het bedrag op tafel komt.
👤
Stakeholder-profiel
02
De CIO is sinds Q1 voorzichtig na een eerdere overschrijding van €280K op een ander programma. Aanname te verifiëren: hij koppelt jouw aanvraag mentaal aan dat dossier — het lijkt op patroonherkenning, niet op feitelijke beoordeling. Heeft een sterke voorkeur voor risico-gestuurde besluitvorming boven kansgedreven besluitvorming.
💬
Openingsstrategie
03
Concrete openingszin: "Voor we het over budget hebben — kunnen we eerst kort kijken naar wat er gebeurt als we niet investeren? Ik wil zeker weten dat we hetzelfde beeld hebben van het risico voordat ik je iets vraag."
Dit werkt omdat het hem in de bestuurder-stoel zet (risico-evaluator) in plaats van in de poortwachter-stoel (budget-bewaker). Hij raakt mentaal afgekoppeld van Q1.
❓
Vragenstructuur (SPIN)
04
Situation
- "Hoe staat ons huidige operationele risico-profiel ervoor in jouw beeld?"
- "Welke compliance-deadlines staan er nog voor Q4?"
Problem
- "Wat zou er gebeuren als de DORA-audit in november komt en wij nog op de huidige stack zitten?"
- "Hoe groot schat jij het reputatie-risico in als één van die 6 punten in de externe audit terechtkomt?"
Implication
- "Als we de audit halen maar daarna 6 maanden 'in remediatie' zitten — wat doet dat met de relatie met DNB?"
- "Wat kost dat aan management-aandacht in 2027?"
Need-payoff
- "Als we dit nu robuust oppakken, wat levert dat op aan voorspelbaarheid voor jouw planning?"
- "Wat zou het waard zijn om Q4 uit het remediatie-traject te zijn voordat de audit start?"
⚖️
Verwachte bezwaren & responses
05
- "Dit lijkt op de Q1-aanvraag." Erken het, accepteer dat het lastig is, en contrasteer expliciet: "Ik snap waarom je die parallel trekt. Het verschil is dat we hier vooraf een meetbare risico-baseline hebben — die hadden we toen niet. Daarom kunnen we deze keer een go/no-go-moment op week 6 plannen."
- "Heb je dit al met Finance besproken?" Niet defensief reageren. Beaam dat hun input nodig is en bied een gezamenlijke vervolgsessie aan. Voorkom dat hij je doorverwijst voordat hij zelf intern commit is.
- Stilte na je voorstel. Niet doorpraten. Tel mentaal tot 7. Als hij niet zelf invult: "Hoe denk jij erover?" — open, niet leidend.
⚠️
Valkuilen
06
- Niet zeggen: "Dit is écht anders dan Q1." Hij hoort dan: "hij weet dat ik het vergelijk." Dat verhardt hem. Zeg niets over Q1 tenzij hij het zelf noemt.
- Niet doen: direct het bedrag noemen in de eerste 5 minuten. Bouw eerst de risico-context op. Bedrag is de afsluitende vraag, niet de openingsvraag.
- Niet doen: compromissen aanbieden voordat hij weerstand heeft uitgesproken. Dat signaleert: "ik wist al dat je nee zou zeggen, dus hier is mijn kleinere variant." Verzwakt je positie.
🤝
Afsluitstrategie
07
Commitment-vraag: "Als ik volgende week een go/no-go-criteria-document neerleg dat we samen op week 6 toetsen — kunnen we dan nu het budget reserveren met die ontsnappingsclausule?"
Follow-up-formulering bij ja: "Ik stuur je morgenvroeg de criteria-shortlist. We boeken een kwartier op week 6 voor de check." Concreet, kort, geen ruimte om te schuiven.
Bij nee of "ik denk er nog over": niet pushen. Vraag "Wat zou je gerust kunnen stellen waar we vandaag nog niet over hebben gesproken?" — open je het volgende gesprek voor je weg bent.
